Tom Milburn: construído através do negócio com o cliente no centro

Construido atraves do negocio

A carreira de Tom Milburn nao foi definida por um unico cargo. Foi definida por todos eles. Como Chief Commercial Officer na Maersk Training, progrediu por todas as posicoes do Departamento Comercial, e nao hesita em dizer que e essa experiencia que molda a forma como atua hoje.

"Tive o privilegio de progredir dentro da organizacao e de exercer todas as funcoes no Departamento Comercial. Isso ajuda-me a compreender os desafios que os nossos clientes e as nossas equipas internas enfrentam, e da-me uma visao sobre como podemos alcancar os nossos objetivos coletivos e a direcao para onde o nosso setor se dirige."

Tom nao aponta um unico cargo como o momento decisivo. Aponta o efeito cumulativo. Anos a subir dentro da funcao, recolhendo uma visao mais completa de cada vez, ate a propria lente ter mudado.

O que se mantem constante, no seu relato, e um unico instinto. A prioridade esta no cliente. Compreender os seus desafios, e as potenciais consequencias desses desafios, e o que o ajuda a equilibrar a pressao interna com a realidade externa, sem que uma sobreponha a outra.

Licoes que ficaram

Pergunte a Tom o que moldou a forma como lidera hoje, e a resposta e uma pequena lista de habitos aos quais regressa constantemente.

"Pode soar a cliche, mas ouvir para compreender, nao para responder. Algo que nunca vou aperfeicoar por completo, mas em que melhoro constantemente."

Alem da escuta, quatro ideias repetem-se. Ser claro com as pessoas, independentemente da natureza da conversa. Isso facilita tudo o que vem depois. Tratar a gestao de stakeholders, internos ou externos, como fundamental para o sucesso. E confiar mais nas melhorias marginais do que em gestos heroicos.

Esta ultima e mais uma filosofia do que uma tatica. A consistencia, diz, e a forma mais sustentavel de melhorar em qualquer coisa, seja em vendas, em lideranca ou na vida. O pequeno progresso diario que se acumula e aquilo que a maioria das pessoas subestima.

Traduzir estrategia em foco

Como CCO, a funcao de Tom e decompor a estrategia da empresa numa abordagem clara de entrada no mercado, e garantir que as necessidades dos clientes estao no centro de como a organizacao comercial opera. Trabalha de perto com clientes e com os seus Heads of Commercial e Account Managers, alternando entre concursos, propostas, evolucoes de mercado e as conversas que ligam tudo isso.

E honesto sobre o ritmo da funcao.

"Infelizmente, demasiadas reunioes no Teams. Mas falando a serio, reunioes com os nossos clientes, e com os nossos Heads of Commercial e Account Managers para discutir propostas, concursos e evolucoes de mercado."

Manter uma equipa global alinhada entre regioes e fusos horarios, diz, resume-se a uma coisa: clareza de proposito. Manter as coisas o mais simples possivel, para que as pessoas compreendam o que se espera e o que importa naquele momento.

Simples, porem, nao e o mesmo que uniforme. E facil, num negocio global, assumir que todos os mercados se comportam da mesma forma. Tom e categorico ao afirmar que nao e assim. Cada cliente, setor e mercado tem a sua propria dinamica, e o que funciona num lugar nem sempre funciona noutro. Respeitar essas realidades locais faz parte do trabalho, nao e uma excecao a ele.

Como as decisoes sao tomadas

Quando as prioridades entram em conflito, a sua resposta e curta.

"Simples. O que e mais importante para o cliente."

Para equilibrar o urgente e o importante, recorre a uma ferramenta que a sua esposa lhe apresentou ha muito tempo: a Matriz de Eisenhower. Ajuda-o a organizar o que realmente importa quando o dia puxa em todas as direcoes ao mesmo tempo.

No que toca ao planeamento, observa mais a atividade de investimento do que as tendencias mediaticas. Aumentos de producao. Novos tipos de combustivel para navios. Leiloes para parques eolicos. Atividade de fusoes e aquisicoes. Os regulamentos e normas que acompanham tudo isto. Em conjunto, estes sinais mostram-lhe onde o setor esta de facto a investir o seu dinheiro, e, por consequencia, onde a Maersk Training precisa de investir o seu tempo e recursos para capitalizar essas oportunidades.

Onde estao as oportunidades

Olhando para o futuro, Tom ve duas areas com potencial real: a digitalizacao, e a evolucao da formacao no sentido de uma demonstracao mais continua de competencia. Ambas, na sua opiniao, apontam para um futuro onde a formacao deixa de ser um momento unico no tempo e passa a ser uma capacidade continua que os clientes podem comprovar, repetir e desenvolver.

A sua medida de progresso, entretanto, mudou ao longo dos anos. Ja nao se trata de resultados pelo proprio resultado, ou de atingir um numero especifico num dia especifico.

"Ha algum tempo provavelmente teria dado uma resposta diferente. Mas, pessoalmente, acho que maximizar o que se consegue fazer em qualquer dia e o melhor que se pode fazer. Todos temos bons dias, dias maus, dias longos e situacoes dificeis. Por isso, tudo o que se pode pedir a si mesmo e aos outros e: deu hoje o maximo que sentiu que podia dar?"

E um padrao silenciosamente exigente. Nao deixa ninguem a vontade num bom dia. Tambem nao pune ninguem num dia dificil. Apenas coloca a mesma pergunta honesta, todos os dias.

Fora do escritorio

A maior parte do tempo de Tom fora do trabalho esta, atualmente, dedicada a uma so coisa. Tornou-se pai recentemente, e isso ocupa a maior parte do tempo que lhe resta.

"Tornei-me pai ha pouco tempo, por isso isso esta a ocupar a maior parte do meu tempo neste momento. Ate agora, tudo a correr bem."

Antes da paternidade, o golfe, o ginasio e o squash eram a forma de relaxar. Para se renovar e manter a curiosidade, recorre a entrevistas longas e podcasts, algo mais facil, admite, do que aprender uma competencia completamente nova do zero. Um favorito recente, ouvido durante as madrugadas com o bebe, foi o podcast Acquired sobre a formacao da Standard Oil e Rockefeller, juntamente com um episodio sobre o modelo de negocio da Walmart. A historia de negocios construidos geracao apos geracao.

Questionado sobre o que o inspira fora do trabalho, a resposta sao as pessoas mais proximas dele. Familia e amigos. O que alcancaram, e a forma como se apresentam por ele e pelos outros, e o que ele quer emular.

Clareza de proposito

Pergunte a Tom o que o guia como lider, e a resposta e uma so frase.

"A clareza de proposito cria clareza de foco para todos."

Um conselho ficou com ele ao longo dos momentos mais dificeis. A essencia, nas suas proprias palavras, e que so se pode trabalhar com as cartas que nos sao dadas, por isso, e preciso tirar o melhor partido do que se tem. E isso que o ajuda a manter uma perspetiva positiva na maior parte do tempo, mesmo nos dias em que as cartas nao sao as que teria escolhido.

Para quem esta no inicio da carreira, Tom tem tres coisas para partilhar, e estao intimamente ligadas.

Aceitar os desafios que exigem crescimento. No inicio da sua propria carreira, beneficiou imenso de circular por diferentes departamentos e de perguntar se podia apoiar em projetos. Isso deu-lhe uma visao mais alargada dos desafios que as equipas enfrentavam em toda a empresa, e essa amplitude mantem-se util a cada passo desde entao.

Ir ao escritorio. O trabalho remoto, e claro, e excelente para concluir tarefas individuais. Mas se ainda se esta a aprender e a crescer, estar fisicamente perto de pessoas com experiencias diferentes e onde acontece o verdadeiro crescimento. As conversas entre reunioes, salienta, sao muitas vezes as que mais ensinam.

E ouvir. Compreender os desafios que outras pessoas enfrentam nas suas funcoes, e trabalhar com elas para resolver esses desafios, e a competencia mais util que se pode desenvolver. Seja qual for a funcao, seja qual for o nivel, ouvir bem e o que prepara qualquer pessoa para ser util.

Para Tom, e esse o fio condutor de tudo. Lideranca tem menos a ver com ter as respostas e mais com manter-se proximo dos clientes, ser claro com as pessoas a sua volta, e ouvir o suficiente para fazer as perguntas certas.