Tom Milburn: construído através do negócio com o cliente no centro

Construído pela vivência no negócio

A carreira de Tom Milburn não foi definida por um único cargo. Foi definida por todos eles. Como Chief Commercial Officer da Maersk Training, ele passou por todas as posições do Departamento Comercial, e faz questão de dizer que é essa vivência que molda a forma como ele lidera hoje.

"Tive o privilégio de crescer dentro da organização e ocupar todas as funções do Departamento Comercial. Isso me ajuda a entender os desafios que nossos clientes e nossas equipes internas enfrentam, e me dá uma visão de como podemos alcançar nossos objetivos coletivos e para onde nossa indústria está caminhando."

É também de onde vem sua credibilidade. Ele já esteve nas mesmas conversas, lidou com as mesmas pressões e trabalhou com os mesmos dilemas. Isso o torna mais prático quanto ao que as equipes precisam da liderança: prioridades claras, apoio efetivo e confiança suficiente para tomar a decisão certa perto do cliente.

Lições que ficaram

Pergunte a Tom o que moldou a forma como ele lidera hoje, e a resposta é uma lista curta de hábitos aos quais ele sempre retorna.

"A habilidade mais importante é a escuta ativa. Já entrei em reuniões achando que tínhamos a resposta, só para perceber que o problema real era outro. É uma habilidade em que você precisa continuar trabalhando, e um hábito de liderança fundamental."

Junto com a escuta, algumas lições práticas se repetem. Ser claro com as pessoas, mesmo quando a conversa é difícil. Não complicar as prioridades. E quando as equipes dedicam tempo suficiente para entender o desafio operacional, a decisão comercial certa muitas vezes se torna mais evidente.

Um exemplo foi um cliente que se preparava para uma campanha de poço com nova tecnologia, uma nova composição de equipe e um cronograma apertado. Em vez de partir direto para uma solução, o essencial foi ouvir primeiro: entender o desafio específico, o risco operacional e quais evidências importavam antes do início da campanha. Isso reforçou um ponto simples: cocriar a solução leva a melhores decisões e reduz o risco comercial e operacional.

Transformar estratégia em foco

Como CCO, o trabalho de Tom é desdobrar a estratégia da empresa em uma abordagem clara de go-to-market e garantir que as necessidades dos clientes estejam no centro de como a organização comercial opera. Ele trabalha próximo dos clientes e junto com seus Heads of Commercial e Key Account Managers, transitando entre licitações, propostas, movimentos de mercado e as conversas que conectam tudo isso.

Ele é sincero quanto ao ritmo da função.

"Boa parte do trabalho é tomar decisões com informação incompleta. Quais oportunidades vamos perseguir? Onde precisamos investir? Quais novos mercados devem ser prioridade? E, igualmente crítico, onde precisamos deixar de atuar? Não faltam boas ideias, mas o que vai ter maior impacto exige foco."

Manter uma equipe global alinhada entre regiões e fusos horários se resume a uma coisa: clareza de propósito. Como ele mesmo diz, "clareza de propósito gera clareza de foco para todos." Manter as coisas o mais simples possível e as pessoas entendem o que é esperado e o que importa agora.

Como as decisões são tomadas

Quando as prioridades competem, sua resposta é direta.

"Simples. O que é mais importante para o cliente, e quem está mais próximo de entender o problema real?"

Por isso as decisões não são tomadas por uma única área. Elas dependem das pessoas mais próximas do cliente, da operação e do problema que está sendo resolvido de fato.

Ele acompanha onde os clientes estão investindo: crescimento de produção, novos combustíveis marítimos, leilões de energia eólica offshore, atividade de M&A e as regulações que se movem em paralelo. Esses sinais mostram onde a indústria está colocando dinheiro e onde a Maersk Training deve concentrar seu tempo e seus recursos.

Esse foco mantém as coisas práticas: gera decisões melhores e mais rápidas, baseadas em uma compreensão mais próxima do cliente e, com isso, prioridades mais claras para a equipe.

Onde estão as oportunidades

A mesma lente centrada no cliente molda como ele pensa o crescimento futuro.

Ele enxerga duas áreas em movimento no mercado: a digitalização contínua da aprendizagem e a evolução do treinamento em direção a uma demonstração de competência mais contínua. Ambas, na visão dele, apontam para um futuro em que o treinamento é menos um evento pontual e mais uma capacidade em curso que os clientes podem comprovar, repetir e desenvolver ao longo do tempo.

Como é o progresso

Sua forma de medir o progresso, aliás, mudou ao longo dos anos. Não se trata mais de produção pela produção, nem de bater um número específico em um dia específico.

"Alguns anos atrás eu provavelmente teria respondido de outra forma. Hoje, sucesso é aproveitar ao máximo a situação em que você está e dar o melhor que você consegue naquele dia. As circunstâncias podem mudar, mas o compromisso não deve."

Fora do trabalho, boa parte do tempo de Tom hoje é ocupada pela paternidade.

"Acabei de me tornar pai, então isso está tomando a maior parte do meu tempo agora, e é meu job número 1! Está indo tudo bem até aqui."

Antes disso, golfe, academia e squash eram suas principais formas de desligar. Ele também recorre a entrevistas longas e podcasts para descansar a cabeça, manter a curiosidade e ouvir como outras pessoas pensam. O que mais o inspira são família e amigos — o que conquistaram, e como estão presentes para ele e para os outros.

Passando adiante

Para quem está no início da carreira, Tom tem três dicas para compartilhar, e elas caminham juntas.

Aceite as tarefas fora da zona de conforto. No início da própria carreira, ele se beneficiou enormemente de circular por diferentes áreas e se oferecer, de forma proativa, para apoiar em projetos. Isso lhe deu uma visão mais ampla dos desafios enfrentados por cada equipe — e essa amplitude segue sendo útil em cada etapa desde então.

Busque mentores ativamente. O trabalho remoto é útil para tarefas individuais, mas no início de uma carreira há um valor real em estar fisicamente presente com os colegas. É ali que você encontra mentores, ouve perspectivas diferentes e aprende o que não está escrito em nenhum processo.

E escute. Você não precisa ter a resposta em toda reunião. Entenda o problema direito primeiro.

Esse é o fio que atravessa a história de Tom: construído pela vivência no negócio, próximo do cliente e focado em ajudar as equipes a tomar melhores decisões onde elas mais importam.